Mercredi 4 novembre 2009
Bonjour,
Nous avons tous en mémoire les bienfaits du stretching...sportif...corporel, physique...!
Cet aperçu paraît normal...mais il l'est moins, pour nos contemporains, lorsqu'il s'agit des gestes mentaux.
En médiation, en négociation ...c'est ici que se jouent les stratégies, les politiques du changement.
En effet, d'un registre qu'une personne peut avoir dans sa tête...nous lui "réalisons" un autre registre. La notion même de "révéler" une voie qu'elle ne perçevait pas est toute une technique. Très souvent il suffit même, sans parler d'une autre voie, de prendre plus "conscience" de ce qu'elle perçoit de sa propre voie...où elle arrivera souvent à s'en dépêcher une autre par elle-même !
Cette technique est d'ailleurs multidisciplinaire !
Par exemple, nous avons trop l'habitude de travailler sur l'apparence...sachant qu'elle représente 80% de ce qu'une personne va "entériner"...je dirai "sauvagement"....c'est à dire dans un "cannibalisme" mental !
Nous savons aussi que les techniques habituelles sont sur le registre d'un certain mimétisme et de la notion de l'influence en utilisant des techniques d'analyses comportementales.
Par exemple les commerciaux sont capables de reconnâître rapidement une certaine typologie du consommateur...acheteur...et en rapport avec son produit.
L'intérêt de notre propos d'aujourd'hui est plus de dire que la tendance "classique" des négociateurs (pris dans le sens large) est dans le cercle immédiat du gestuel. Vous êtes qqn à l'aspect inquiet ?...je vous rassure ! Comment ? Toute la réponse est orientée sur l'environnement extérieur : ce lave-linge est vendu à des millions d'exemplaires...il est le premier au hit-parade etc...
La personne inquiète restera sous le charme...comprendra que ce produit est un produit qui fait presque l'unanimité des consommateurs...! Mais, sa méfiance demeure au fond d'elle même...et disparaît certes...par le charme, la persuasion, l'efficacité du discours et des arguments. Il est indéniable que cette attitude remporte des succès et souvent des ventes "forcées". A voir après...les conséquences !
Par contre, dans la pratique de négociation...nous oublions souvent que chaque personne a une réalité dite "mentale".
Elle vient pour ...qqn, quelque chose...Elle a une attente sur des points qu'elle se pose. Ces points ont une relation avec son environnement personnel ! En face du négociateur, elle est dans une autre situation, un autre univers, un autre environnement. Le sien est 'hors" de portée physique...il ne lui reste que des "restes d'un rêve inachevé".
C'est là que se porte une nuance dans l'approche d'une négociation. Elle devrait partir de cette origine...Elle est le point d'origine et qui évite largement tous les cinémas et mensonges que l'on trouve après. Elle est efficace parce qu'elle est je dirai "écologique" et si vous le pratiquez...vous verrez qu'elle est "rentable" à tous les points de vue...et d'abord humainement.
Certains pourraient dire que nous sommes sur une "écoute active". Oui, mais d'une part "à propos" et d'autre part "selon un ordre de priorité".
Il y a en cela "un sens" que l'on donne à sa future "négociation" dans la partie spatio-temporelle. Elle est un préambule à la ré-flexion...au retour de ses gestes mentaux de mémorisation puisque nous rétablissons le contact avec des images de son environnement réel ! Nous accordons de l'importance à l'actualiser selon des faits réels...et il sera plus facile d'y répondre ...et très souvent rapidement et avec le bonheur de la personne qui "vit" dans une attitude créative.
Nous avons tous en mémoire les bienfaits du stretching...sportif...corporel, physique...!
Cet aperçu paraît normal...mais il l'est moins, pour nos contemporains, lorsqu'il s'agit des gestes mentaux.
En médiation, en négociation ...c'est ici que se jouent les stratégies, les politiques du changement.
En effet, d'un registre qu'une personne peut avoir dans sa tête...nous lui "réalisons" un autre registre. La notion même de "révéler" une voie qu'elle ne perçevait pas est toute une technique. Très souvent il suffit même, sans parler d'une autre voie, de prendre plus "conscience" de ce qu'elle perçoit de sa propre voie...où elle arrivera souvent à s'en dépêcher une autre par elle-même !
Cette technique est d'ailleurs multidisciplinaire !
Par exemple, nous avons trop l'habitude de travailler sur l'apparence...sachant qu'elle représente 80% de ce qu'une personne va "entériner"...je dirai "sauvagement"....c'est à dire dans un "cannibalisme" mental !
Nous savons aussi que les techniques habituelles sont sur le registre d'un certain mimétisme et de la notion de l'influence en utilisant des techniques d'analyses comportementales.
Par exemple les commerciaux sont capables de reconnâître rapidement une certaine typologie du consommateur...acheteur...et en rapport avec son produit.
L'intérêt de notre propos d'aujourd'hui est plus de dire que la tendance "classique" des négociateurs (pris dans le sens large) est dans le cercle immédiat du gestuel. Vous êtes qqn à l'aspect inquiet ?...je vous rassure ! Comment ? Toute la réponse est orientée sur l'environnement extérieur : ce lave-linge est vendu à des millions d'exemplaires...il est le premier au hit-parade etc...
La personne inquiète restera sous le charme...comprendra que ce produit est un produit qui fait presque l'unanimité des consommateurs...! Mais, sa méfiance demeure au fond d'elle même...et disparaît certes...par le charme, la persuasion, l'efficacité du discours et des arguments. Il est indéniable que cette attitude remporte des succès et souvent des ventes "forcées". A voir après...les conséquences !
Par contre, dans la pratique de négociation...nous oublions souvent que chaque personne a une réalité dite "mentale".
Elle vient pour ...qqn, quelque chose...Elle a une attente sur des points qu'elle se pose. Ces points ont une relation avec son environnement personnel ! En face du négociateur, elle est dans une autre situation, un autre univers, un autre environnement. Le sien est 'hors" de portée physique...il ne lui reste que des "restes d'un rêve inachevé".
C'est là que se porte une nuance dans l'approche d'une négociation. Elle devrait partir de cette origine...Elle est le point d'origine et qui évite largement tous les cinémas et mensonges que l'on trouve après. Elle est efficace parce qu'elle est je dirai "écologique" et si vous le pratiquez...vous verrez qu'elle est "rentable" à tous les points de vue...et d'abord humainement.
Certains pourraient dire que nous sommes sur une "écoute active". Oui, mais d'une part "à propos" et d'autre part "selon un ordre de priorité".
Il y a en cela "un sens" que l'on donne à sa future "négociation" dans la partie spatio-temporelle. Elle est un préambule à la ré-flexion...au retour de ses gestes mentaux de mémorisation puisque nous rétablissons le contact avec des images de son environnement réel ! Nous accordons de l'importance à l'actualiser selon des faits réels...et il sera plus facile d'y répondre ...et très souvent rapidement et avec le bonheur de la personne qui "vit" dans une attitude créative.
Par Arnauld du PLESSIX
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